Każdy, kto choć raz zarządzał siecią franczyzową lub był jej częścią, wie, że polityka jest częścią codziennego życia. Ale czy kiedykolwiek zastanawialiście się, jakie ma konsekwencje dla efektywności całej sieci? Czy zdarzyło się Wam, że pewna niejasna decyzja centrali sprawiła, że zamiast działać konstruktywnie, czuliście frustrację i dezorientację? Albo że konflikt między franczyzobiorcami zablokował inicjatywę, która mogła przynieść korzyści wszystkim? Jeśli odpowiedź brzmi „tak” – nie jesteście sami.
W poniższym tekście przyjrzymy się, jak polityka w sieciach franczyzowych potrafi wpływać na współpracę i wyniki, oraz jak my – jako franczyzodawcy, managerowie franczyzowi i franczyzobiorcy – możemy stawić jej czoła, zachowując klarowność i produktywność.
Czym jest polityka w sieci franczyzowej?
Polityka w sieci franczyzowej kojarzy się często z ukrytymi interesami, walką o wpływy, rywalizacją między franczyzobiorcami czy napięciami między centralą a siecią. Z pozoru wydaje się, że dotyczy tylko najwyższych szczebli – zarządu, franczyzodawcy czy największych partnerów. Ale jej efekty odczuwa każdy w sieci.
Przejawia się w subtelnych grach słownych, niejasnych decyzjach, czy też celowo stwarzanych barierach. Bywa nieprzewidywalna, bywa brutalna. Bywa, jak w życiu, różnie.
Sama obserwowałam sporo podobnych historii w sieciach franczyzowych:
Systematyczne odcinanie franczyzobiorcy od informacji – „przypadkowo” pomijany w mailach, nieproszony na spotkania regionalne, aby ostatecznie nie przedłużyć z nim umowy „z powodu braku zaangażowania”.
Dopuszczanie franczyzobiorców tylko do części informacji – żeby uniknąć „niepotrzebnych pytań” czy konfrontacji. A potem ci franczyzobiorcy podejmują decyzje biznesowe na podstawie niepełnych danych.
Malowanie trawy na zielono przed wizytą z centrali – lokalizacje przygotowane jak na święta, problemy zamiecione pod dywan, a tydzień później wszystko wraca do „normy”.
Krótkie informacje bez kontekstu – „ten franczyzobiorca ma zakaz uczestniczenia w radzie franczyzowej”, „z nim już nie rozmawiamy o ekspansji”… Nagłe zmiany decyzji, dziwne posunięcia, niejasne zagrania, bez słowa wyjaśnienia.
Manager franczyzowy, który wszystkie zasługi przypisuje sobie – sukces lokalizacji to jego coaching, porażka to „trudny franczyzobiorca”. Franczyzobiorców najchętniej trzymałby z dala od centrali – jeszcze powiedzą coś, co go postawi w złym świetle.
Franczyzobiorcy grający przeciwko sobie – blokowanie inicjatyw, które pomogłyby konkurencyjnej lokalizacji, nawet jeśli są w tej samej sieci. Podkopywanie innych w rozmowach z centralą.
Sama też grałam w tę grę i są rzeczy, których żałuję. Mogę próbować zrzucić na młody wiek, małe doświadczenie, presję wyników. Na końcu dnia, te wszystkie polityczne rozgrywki są efektem tego, że nie mamy gotowości się zatrzymać i zadać kilku kluczowych pytań – zakwestionować, spróbować zrozumieć, zrobić inaczej.
Jednak polityka w sieci franczyzowej nie zawsze jest zła. Bywa narzędziem budowania relacji, wypracowywania konsensusu między różnymi interesami, rozwiązywania konfliktów. Problemy zaczynają się, gdy jej złożoność tworzy chaos i dezorientację, które przekładają się na spadek efektywności całej sieci.
Specyfika polityki we franczyzie
Sieci franczyzowe mają specyficzną strukturę, która sprawia, że polityka może być szczególnie destrukcyjna:
Wielu niezależnych przedsiębiorców z różnymi interesami. Franczyzobiorcy to nie pracownicy – mają własne cele, własne pieniądze w grze, własne wizje rozwoju. Ich interesy nie zawsze są zbieżne z interesami centrali ani innych franczyzobiorców.
Asymetria informacji. Centrala wie rzeczy, których franczyzobiorcy nie wiedzą. Niektórzy franczyzobiorcy mają lepszy dostęp do informacji niż inni. Ta asymetria jest żyznym gruntem dla politycznych gier.
Długoterminowe relacje. Umowy franczyzowe trwają latami. Nie możesz po prostu „zmienić pracy” jak w korporacji. Konflikty, które w normalnej firmie rozwiązałyby się przez rotację, we franczyzie ciągną się latami.
Formalne i nieformalne hierarchie. Jest oficjalna struktura (centrala, managerowie regionalni, franczyzobiorcy), ale są też nieformalne wpływy – „starzy” franczyzobiorcy, członkowie rady franczyzowej, partnerzy z dużą liczbą lokalizacji. Te dwie hierarchie nie zawsze się pokrywają.
Jak polityka wpływa na efektywność sieci?
Jak radzić sobie z polityką w sieci franczyzowej?
- Zrozum kontekst każdej sytuacji
Jeśli decyzja centrali wydaje się niejasna, to nie znaczy, że musisz ją realizować „w ciemno” albo od razu zakładać złe intencje. Kluczowym krokiem jest zadanie kilku pytań:
- Dlaczego ta decyzja została podjęta teraz?
- Jakie są oczekiwane rezultaty?
- Kto jest finalnym beneficjentem tego działania?
- Czy jest coś, czego nie wiem, a co mogłoby to wyjaśnić?
Jako franczyzodawca – zanim podejmiesz decyzję, która dotknie sieć, zadaj sobie pytanie: czy franczyzobiorcy zrozumieją, dlaczego to robimy? Jeśli nie – jak im to wyjaśnić?
- Buduj relacjeopartena zaufaniu
Silna sieć relacji pomaga radzić sobie z polityką – potwierdza to analiza „Organizational Politics: Harmful or Helpful?”, która pokazała, że osoby posiadające szeroką i zróżnicowaną sieć kontaktów skuteczniej radzą sobie z nieformalnymi wpływami.
We franczyzie oznacza to:
Dla franczyzodawcy: Buduj relacje ze wszystkimi franczyzobiorcami, nie tylko z „ulubieńcami”. Bądź dostępny dla tych, którzy mają problemy, nie tylko dla tych, którzy przynoszą dobre wieści.
Dla franczyzobiorcy: Buduj relacje z innymi franczyzobiorcami – nie tylko z tymi z Twojego regionu czy podobnymi do Ciebie. Buduj też relacje z różnymi osobami w centrali, nie tylko z Twoim managerem franczyzowym.
Dla managera franczyzowego: Bądź mostem między centralą a franczyzobiorcami, nie strażnikiem. Twoja wartość polega na tym, że potrafisz przekazać perspektywę obu stron, nie na tym, że kontrolujesz przepływ informacji.
- Skup się na faktach, nie emocjach
Zachowanie chłodnego umysłu to umiejętność strategiczna. Badanie opublikowane w „Organizational Politics and Workplace Deviance” pokazuje, że emocjonalne reakcje na politykę często prowadzą do błędnych decyzji i zachowań destrukcyjnych – obniżonej produktywności, biernego oporu, manipulacji.
We franczyzie to szczególnie ważne, bo stawka jest wysoka. Gdy franczyzobiorca czuje się niesprawiedliwie potraktowany, łatwo wpaść w spiralę negatywnych emocji, które prowadzą do konfliktu z centralą, a ostatecznie do strat finansowych – jego własnych.
Zanim zareagujesz emocjonalnie na decyzję, która Ci się nie podoba, zapytaj:
- Co faktycznie się wydarzyło? (fakty, nie interpretacje)
- Jakie są możliwe wyjaśnienia poza „centrala mnie nie lubi”?
- Co mogę zrobić, żeby poprawić swoją sytuację?
- Zastanów się, co możesz kontrolować
Nawet jeśli nie możesz zmienić całej kultury sieci, możesz wpływać na sposób, w jaki Ty funkcjonujesz w jej ramach. Rozpoznanie stref wpływu i ograniczeń to fundament do budowania odporności na presję polityczną.
- Sięgaj po wsparcie
Jak pokazują wyniki badań – wsparcie społeczne obniża stres i zwiększa zdolność adaptacyjną.
We franczyzie wsparcie może pochodzić od:
- Innych franczyzobiorców (szczególnie tych, którzy przeszli przez podobne sytuacje)
- Zewnętrznych doradców franczyzowych (którzy widzieli wiele sieci i mogą dać perspektywę)
- Mentorów biznesowych (którzy nie są uwikłani w politykę sieci)
Jeśli czujesz, że polityka w sieci Cię przytłacza, porozmawiaj z kimś spoza tej bańki.
- Podejmuj inicjatywy zmiany
Kiedy frustracja z powodu polityki staje się chroniczna, warto szukać możliwości zmiany – czy to przez bardziej transparentne procesy, lepszą komunikację, czy inicjowanie wspólnych projektów między franczyzobiorcami.
Franczyzobiorcy i franczyzodawcy, którzy podejmują takie działania, stają się naturalnymi katalizatorami kultury opartej na zaufaniu.
Przykłady:
- Zaproponuj regularne spotkania franczyzobiorców bez udziału centrali – żeby budować relacje i dzielić się doświadczeniami
- Zaproponuj transparentny system przyznawania nowych lokalizacji z jasnymi kryteriami
- Zaproponuj anonimowe badanie satysfakcji franczyzobiorców, którego wyniki będą omawiane otwarcie
Polityka między franczyzobiorcami
Jest jeszcze jeden wymiar polityki we franczyzie, o którym rzadko się mówi – polityka między samymi franczyzobiorcami.
Franczyzobiorcy teoretycznie są partnerami w jednej sieci. Praktycznie – często konkurują o:
- Nowe lokalizacje
- Uwagę i wsparcie centrali
- Wpływy w radzie franczyzowej
- Klientów (jeśli terytoria się nakładają)
Ta konkurencja bywa zdrowa – motywuje do lepszych wyników. Ale bywa też destrukcyjna – gdy franczyzobiorcy zaczynają działać przeciwko sobie zamiast współpracować.
Widziałam sieci, w których franczyzobiorcy sabotowali inicjatywy, które pomogłyby całej sieci, bo pomogłyby też ich „rywalowi”. Widziałam też sieci, w których franczyzobiorcy dzielili się wiedzą, wspierali się nawzajem i razem rozwiązywali problemy – i te sieci były silniejsze.
Różnica? Kultura, którą buduje franczyzodawca. Jeśli centrala nagradza współpracę i transparentność – franczyzobiorcy będą współpracować. Jeśli centrala (świadomie lub nie) nagradza polityczne gry – franczyzobiorcy będą grać.
Refleksja na koniec
Polityka w sieci franczyzowej nie zniknie. Jest tam, gdzie są ludzie z różnymi interesami, różnymi perspektywami, różnymi celami. To naturalne.
Jednak to, jak z nią sobie poradzisz, zależy wyłącznie od Ciebie. Podejmowanie świadomych działań, oparcie się na faktach i otwartość do zadawania pytań pozwalają zminimalizować jej negatywny wpływ na Twoją efektywność i satysfakcję z prowadzenia biznesu.
Niech pozostanie Wam w pamięci moja refleksja po latach…
To, że masz świetne wyniki jako franczyzobiorca, że realizujesz cele i rozwijasz lokalizację, to że jesteś doceniany przez centralę i innych partnerów – nie ma żadnego znaczenia, jeżeli pozwolisz wciągnąć się w politykę i rozgrywki wewnątrz sieci.
To samo dotyczy franczyzodawców i managerów franczyzowych – świetne KPI, rozwijająca się sieć, nowe lokalizacje…
Zanim zamkniesz ten artykuł, zastanów się:
- Czy ostatnio uczestniczyłeś w jakiejś „grze politycznej” w sieci?Może to było niewinne – podzielenie się z centralą informacją, która stawiała innego franczyzobiorcę w złym świetle. Może to było poważniejsze. Jak się z tym czujesz?
- Czy są decyzje w Twojej sieci, których nie rozumiesz?Czy próbowałeś zapytać o kontekst? Co Cię powstrzymuje?
- Jak reagujesz, gdy czujesz się niesprawiedliwie potraktowany przez centralę lub innych franczyzobiorców?Czy reagujesz na fakty czy na emocje? Czy budujesz mosty czy mury?
- Co możesz zrobić, żeby zmniejszyć poziom polityki w Twojej sieci?Nawet jeśli nie możesz zmienić całej kultury – co możesz zmienić w swoim zachowaniu?
Polityka jest. Pytanie brzmi: czy Ty nią grasz, czy ona gra Tobą?